MESSEVERTRIEB EFFIZIENTER MACHEN

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MESSEVERTRIEB EFFIZIENTER MACHEN

Beitrag von
Georg Plange

MESSEVERTRIEB EFFIZIENTER MACHEN

Die VSA GmbH ist einer der führenden Rezeptabrechner im Apothekenmarkt. Hohe Marktanteile machen den Messeauftritt hinsichtlich der Generierung neuer Kundenkontakte zu einer Herausforderung.

MESSEBESUCHER FILTERN UND RICHTIG WEITERLEITEN

Gute Stammkunden fordern „Ihre“ Zeit von „Ihren“ Kundenberatern. Wie also verhindert man, dass wertvolle Vertriebszeit für das Neukundengeschäft auf der Messe für Stammkunden aufgebraucht wird?

Der Schlüssel ist die Ansprache des Messepublikums rund um den Messestand mittels geschulter Dialog-Hostessen – eine wichtige Barriere zwischen Vertrieb und Messepublikum, die nur für Kontakte mit vordefinierten Merkmalen den Zugang zum Stand freigibt.

DIE FILTERUNG SYMPATHISCH VERPACKEN

Was sich dirigistisch liest und auch genauso funktioniert, präsentiert sich – verpackt in ein attraktives Gewinnspiel – dem Besucher als sympathische Aktion. Die freundliche direkte Ansprache sorgt für einen positiven ersten Eindruck, auf dem man aufbauen kann.

Der Einsatz wird nicht als Filterung, sondern im Gegenteil als besonderes Bemühen um jeden einzelnen Besucher wahrgenommen. Schließlich wird so gut wie jeder Messebesucher in der Gangzone persönlich mit einem verbindlichen Lächeln angesprochen und zur Teilnahme am Gewinnspiel eingeladen.

GEWINNSPIEL MIT KONZEPT

Für die VSA war klar, dass hinter einer guten Gewinnspielaktion mehr stecken muss als die übliche Verlosung, um wirklich attraktiv zu wirken und nicht im Meer von Flyern unterzugehen. Das Ergebnis ist ein Gewinnspiel, das sowohl durch sein Konzept Neugier weckt, als auch noch den „Trostpreis“ direkt mitliefert.

Selbst wer nicht gewinnt, behält von dem Gewinnspiel die Magnete als VSA-Merchandise. So bleibt das Messeerlebnis in jedem Fall im Gedächtnis haften – einerseits durch die Originalität, andererseits durch das nette Give-away. Das Gewinnspielprinzip unterfüttert die Kontaktdaten mit zusätzlichen Informationen.

ZUFRIEDENE STAMMKUNDEN UND INTERESSENTEN

Im Gewinnspielkontakt identifizierte zufriedene Stammkunden oder nicht zur Kernzielgruppe gehörende Angesprochene werden ohne Vertriebskontakt mit einem freundlichen Gruß durch die Hostessen am Standgeschehen vorbeigelenkt.

Wichtige XXL-Interessenten werden sofort identifiziert und direkt an den zuständigen Vertriebsmitarbeiter weitergereicht. So kommt man mit den Besuchern ins Gespräch, die vielversprechende Neukunden sind, und nutzt die Zeit auf der Messe optimal für die eigenen Vertriebsziele.