Buyer Persona(s) sind das Fundament jeder Inbound-Strategie. Sie helfen Ihnen, sich ein klares Bild von Ihren Kunden zu machen und diese gezielt und direkt anzusprechen. Bei der Erstellung der Buyer Persona(s) wird auf weit mehr Charakteristika als auf die handelsüblichen soziodemografischen Faktoren zurückgegriffen. Die Buyer Persona bildet Ihren Wunschkunden möglichst real und detailliert ab. Sie werden feststellen, dass Ihnen die Ansprache einer sehr konkreten Person in Ihrer Kommunikation viel leichter fallen wird, als es Ihnen die herkömmliche Einteilung Ihrer Kunden in Zielgruppen bisher ermöglicht hat. Wir helfen Ihnen auf dem Weg zur Erstellung Ihrer perfekten Buyer Persona.

Warum ist es wichtig Ihre Buyer Persona zu definieren?

Die Definition von Zielgruppen hat uns lange gute Dienste erwiesen und hilft uns nach wie vor bei der Auswahl eines ersten Interessentenkreises für Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Sie sind jedoch für zielgenaue Marketingmaßnahmen oft nicht detailliert genug und führen dadurch zu Streuverlusten in der Kommunikation. Im Inbound-Marketing kommen Buyer Persona(s) ins Spiel. 

Aus gutem Grund: Die Kundenansprache muss heute wesentlich individueller sein, sich anpassen an Entscheidungsphasen und die unterschiedlichsten Kanäle. 

Ein grobes Bild vom potenziellen Kunden reicht da einfach nicht mehr aus. 

Wer den Kunden effektiv erreichen will, muss ihn kennen, wissen wo er sich wann aufhält und welche Bedürfnisse er dabei gerade hat. 

Denn anders als eine unscharf definierte Gruppe, verfügt eine Buyer Persona über weitaus detailliertere und personenbezogenere Charakteristika, die sie in unserer Vorstellung sehr lebendig werden lässt. 

Die Buyer Persona besitzt, neben den klassischen soziodemografischen Faktoren, weitere spezifische Merkmale. So fließen auch Probleme, Wünsche und Gewohnheiten in die Erstellung mit ein. Dadurch entsteht ein möglichst realistisches Abbild Ihres Wunschkunden mit Gesicht, Name und Persönlichkeit. 

Je lebendiger das Bild ist, das Sie sich mit Ihrer Buyer Persona von Ihrem Wunschkunden schaffen, desto individueller und passgenauer können Sie sie ansprechen.

Wichtig!

Auch die Erfahrungen Ihres Vertriebs, Marketings und des Kundenservices im Umgang mit Ihren Kunden sollten das Profil ergänzen. 

Fragen Sie nach den Problemen Ihrer Buyer Persona

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Die Stärke des Inbound-Ansatzes liegt in der individuellen Ansprache. Diese Stärke können Sie voll ausspielen, wenn Sie nicht nur die persönlichen Eigenschaften Ihrer Kunden, nicht nur ihren beruflichen Hintergrund und ihre Aufgaben, sondern auch und gerade ihre Painpoints, d.h. die Probleme und Herausforderungen, die Ihre Kunden nur schwer (alleine) lösen können, kennen.  

All diese Erkenntnisse werden in der Buyer Persona gebündelt. So können sie gezielt die Painpoints Ihrer Kunden ansprechen und Ihnen ganz konkrete Lösungen für Ihre Probleme anbieten. Dank des detaillierten Profils können Sie außerdem die drängende Frage beantworten:

„Welches Problem hat meine Buyer Persona?“

Oder anders gefragt: Nach welcher Lösung sucht meine Buyer Persona? Auf welche Frage der Buyer Persona ist Ihr Produkt, ist Ihre Dienstleistung die Antwort? Je genauer Sie die Fragestellung kennen, desto besser können Sie Ihren Kunden verstehen und ihm die besten Antworten liefern. 

Je genauer Sie Ihre Buyer Persona kennen, desto zielgenauer wird Ihre Kundenansprache und desto geringer die Streuverluste Ihrer Kommunikation. 

Und zwar an jedem Punkt der Customer Journey (Link zum Blogbeitrag), ganz gleich ob sich Ihr potenzieller Kunde gerade eines Problems bewusst wird oder ob er bereits ganz gezielt nach einer bestimmten Lösung sucht. 

Buyer Persona(s) helfen Ihnen also dabei, die Bedürfnisse und Erwartungen Ihres Wunschkunden während jeder Phase seines Kaufprozesses zu verstehen. Ihr Produkt ist seine Lösung. Sie bedienen ein bereits vorhandenes Interesse. 

Gerade im B2B-Bereich spielt diese Inbound-Marketing-Strategie ihre Stärken aus. Denn eine Buyer Persona im B2B verdeutlicht wichtige Charakteristika des Kunden, wie etwa seine Position im Unternehmen, seine Ziele und seine Painpoints im Beruf. Diese Informationen sind enorm wertvoll und ermöglichen eine ausgesprochen gezielte Kundenansprache und Content-Erstellung.

Die Vorteile von Buyer Personas

• Sie wissen, welche Themen für Ihre Buyer Personas von Interesse sind.
• Sie sind in der Lage, idealen Content zu erstellen.
• Sie können die Customer Journey Ihres Wunschkunden in jeder Phase perfektionieren.
• Sie wissen, wo und wie Sie Ihre Persona bestmöglich erreichen. 
• Sie minimieren Streuverluste.

Die Erstellung von Buyer-Personas

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Befragen Sie die Bereiche Sales, Marketing und Kundenservice nach ihren Erfahrungen und formen Sie daraus einen ersten Entwurf Ihres typischen Geschäftskunden. Am aussagekräftigsten sind aber immer noch die Meinungen der eigenen Kunden. Wenn Sie wirklich wissen wollen, wie Ihre Buyer Persona tickt, befragen Sie Ihre Bestandskunden, vorrangig natürlich diejenigen, die Ihrer Vorstellung eines idealen Kunden möglichst nahe kommen. 

Erstellen Sie dazu einen Fragenkatalog und bitten Sie 10-12 Bestandskunden um ihre Meinung. 

Aus diesen Daten ergibt sich eine realistische Abbildung Ihrer aktuellen Kunden. Zusammen mit den Insights, die Sie vorher aus den verschiedenen Bereichen Ihres Unternehmens gewonnen haben, kristallisiert sich so der perfekte Kunde, die Buyer Persona, heraus. 

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Erstellung Ihrer B2B Buyer Persona: Holen Sie sich die richtigen Informationen

Für die Definition Ihrer Buyer Persona brauchen Sie die richtigen Informationen, die für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte relevant sind. Vor allem für die Erstellung von B2B Buyer Personas ist der berufliche Hintergrund und die Herausforderungen in ihrer Position im Unternehmen essentiell.

1. Schritt: Die Basis
Beginnen Sie mit einer möglichst realistischen Abbildungen persönlicher Informationen Ihrer Buyer-Persona. Es geht hier vor allem um den Menschen, um seine Persönlichkeit, Vorlieben und Interessen. Ermitteln Sie hierzu im ersten Schritt diese typischen Merkmale: ‍

• ‍Alter 
• Geschlecht
• Familienstand (Kinder) 
• Wohnort
• Einkommen 
• Beruf
• Bildung 
• Werte, Ängste, Ziele
• Erwartungen
• Gewohnheiten
• usw.

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2. Schritt: Beruf und Painpoints
Kommen wir also zum spannenden Teil für B2B Unternehmen: Die Angaben zum beruflichen Hintergrund Ihrer B2B Buyer Persona. Wichtig hierbei sind vor allem Informationen wie: 

• Position im Unternehmen
• Branche
• Größe des Unternehmens
• Verantwortlichkeiten
• persönliche Ziele und Herausforderungen
• berufliche Werte
• Ängste und Probleme
• Expertise
• besondere Fähigkeiten oder Schwächen
• usw.

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3. Schritt: Das Nutzungsverhalten
Welche konkreten Fragen hat Ihre Buyer Persona? Nach welchen Informationen und Lösungen sucht sie, welche Hilfsmittel nutzt sie dafür und vor allem: wo sucht sie und denkt Ihre Lösung zu finden? Interessant sind hierbei besonders Fragen zu:

• Software-Nutzung
• Quellen der Informationsbeschaffung
• Nutzung sozialer Netzwerke
• Lieblingswebseiten
• Einsatz und Auswahlkriterien externer Dienstleister 
• usw.

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Tipp:

Es lohnt sich einen Fragenkatalog zu erstellen, der alle Fragen gebündelt in einem Dokument zusammenfasst. Diesen können Sie als Umfrage an Ihre Bestandskunden schicken.

Wichtig!

Haben Sie verschiedene Produkte oder Dienstleistungen im Angebot, die unterschiedliche Kundenkreise adressieren, kreieren Sie für jedes Produkt eine entsprechende Buyer Persona – oder auch mehrere, wenn Ihr Produkt zum Beispiel Mitarbeiter, aber auch Führungskräfte ansprechen soll, denn diese unterscheiden sich in ihren Bedürfnissen und ihren Reaktionen voneinander. 

Beispiel für ein (B2B) Buyer Persona Profil

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Am Ende sollten Sie ein Buyer Persona Profil erstellen, was Ihnen eine gute Übersicht zu den für Sie relevanten Informationen gibt.

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Fazit

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Eine B2B-Buyer-Persona hilft Ihnen dabei, Ihren idealen Geschäftskunden mit all seinen Bedürfnissen, Fragen, Emotionen und Wünschen zu verstehen. 

Je besser Sie ihn kennen, desto effizienter und effektiver können Sie Ihr Marketing an ihm ausrichten. 

Das vermindert Streuverluste und sorgt für eine wesentlich gezieltere Ansprache. 

Im Zeitalter der Digitalisierung sollten Sie zudem genau wissen, wo Ihre Kunden sich aufhalten und auf welchen Kanälen sie sich informieren. 

Wo ist sie erreichbar, welche Netzwerke nutzt sie? 

Was ist ihr Problem und wie kann ich es lösen? 

Entlang der Customer Journey (der nächste Schritt für die Erstellung für lösungs-orientierte Inhalte) sind Sie für Ihren idealen Wunschkunden, dank der Definition von Buyer Persona(s), immer zur richtigen Zeit mit dem richtigen Content am richtigen Ort. 

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