Was ist Inbound Marketing? Eine kurze Einführung für B2B-Unternehmen

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Was ist Inbound Marketing? Eine kurze Einführung für B2B-Unternehmen

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In einer digitalen Welt gewinnt die Strategie, die nicht nur das Kosten-Nutzen-Verhältnis (ROI) der Marketingmaßnahmen Ihres Unternehmens nachhaltig verbessert, sondern auch einen Nutzen für Ihre Zielgruppe bereithält. Ihren Kunden zur richtigen Zeit, im richtigen Format und auf den richtigen Kanälen genau den Content bieten, auf den sie gewartet haben – das schaffen Sie mit Inbound Marketing.

1. Was ist Inbound Marketing?

Die beiden Inbound-Ikonen und Gründer des Unternehmens HubSpot, Brian Halligan und Dharmesh Shah, haben den Begriff Inbound Marketing geprägt. Sie bringen es wie folgt auf den Punkt:


„Beim Inbound-Marketing geht es darum, mit relevanten und hilfreichen Inhalten Kunden anzuziehen und in jedem Stadium des Kaufprozesses einen Mehrwert zu bieten. Inbound-Marketing zeichnet sich dadurch aus, dass potenzielle Kunden zu Ihnen kommen.“*

„Mehrwert“ ist hier das Zauberwort. Der Mehrwert, den Sie Ihren potenziellen Kunden bieten, ist der Grundpfeiler dieser Strategie.

Denn jeder von ihnen, der nach einer Lösung eines Problems sucht, wird dies aller Wahrscheinlichkeit nach zuerst online und mithilfe einer Suchmaschine versuchen. Durch optimierte Inhalte, die relevante Fragen in jeder Phase des Kaufprozesses beantworten (und als Mehrwert zudem aufkommende Fragen antizipieren und auch für diese Antworten parat haben) wird Ihr Angebot im Internet gefunden und macht den einmaligen Besucher Ihrer Onlinekanäle im Idealfall zu Ihrem Kunden.

Damit ist Inbound Marketing weit mehr als eine reine Marketingstrategie. Es verbindet sich gezielt mit Ihrer Vertriebsstrategie. Es nutzt digitale Kanäle wie Social Media und E-Mail-Marketing sowie Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Customer Relationship Management (CRM) Systeme, um Ihre Umsatzziele zu erreichen. Inbound Marketing ist somit vielmehr eine Unternehmensstrategie, die nur dann aufgeht, wenn alle Abteilungen innerhalb eines Unternehmens zusammenarbeiten.

2. Inbound als Antwort auf neues Such- und Kaufverhalten Ihrer Kunden

So suchen B2B Kunden heute nach Ihren Produkten und Dienstleistungen

Höher, schneller, vernetzter: Inbound Marketing ist eine Chance der Digitalisierung. Denn diese hat das Such- und Kaufverhalten der Kunden verändert. Der digitale Kunde hat höhere Ansprüche, weil er die Möglichkeit hat effizienter Antworten auf seine Fragen zu finden und im Handumdrehen eine Vielzahl von Anbietern vergleichen kann. Er sucht selbstständig und online. Er recherchiert, liest Bewertungen, stellt Fragen und tauscht sich mit anderen Kunden aus – er ist also bestens informiert und möchte mit guten und ehrlichen Inhalten überzeugt werden.

Die Produkt- und Serviceangebote, auch im B2B-Bereich, müssen deswegen immer kundenorientierter und intelligenter werden.

Daten sollten effektiver und detaillierter genutzt und verarbeitet werden, Fragen schneller und präziser beantwortet. Der digitale Wandel rückt den Kunden in den Mittelpunkt und lässt ihn mitbestimmen, was er sehen und konsumieren möchte.

Eine Webseite ist dabei nur der Anfang und bedarf weiterer Optimierung, denn sie muss auch von Ihrer Zielgruppe gefunden werden.

Fakten, Daten, Zahlen Inbound Marketing
Fakten, Daten, Zahlen Inbound Marketing*

*Quellen: Industrie 4.0
Digitaler Wandel
Kundenverhalten 2019

3. Der Unterschied zwischen traditionellem B2B Marketing und B2B Inbound Marketing

Wer Marketing im B2B-Bereich betreibt, hat heute die Wahl zwischen zwei grundlegenden Strategien: zwischen der Push- oder Pull-Methode.

Die Push-Methode ist klassisches Outbound Marketing: Werbung, on- und offline, Mailings, Flyer, Poster, POS-Aktionen. Hierbei wird der potenzielle Kunde ungefragt und unaufgefordert mit Marketingbotschaften konfrontiert.

Während einige Menschen das in Ordnung finden, fühlen sich andere zusehends belästigt. Nicht umsonst wird Outbound auch als Interruption Marketing bezeichnet, da es Menschen bei dem, was sie gerade tun, ungefragt unterbricht. Nicht zuletzt deshalb setzen Internetnutzer immer häufiger AdBlocker ein, weil gerade Online-Werbung das Nutzererlebnis auf Websites zum Teil erheblich beeinträchtigt.

Laut einer Untersuchung verlassen 81% der Besucher eine Website, wenn Pop-up-Werbung auftaucht (Hubspot).

Warum wird diese Art von Marketing noch immer eingesetzt? Die Überlegung dahinter ist einfach, wenn auch nicht mehr sonderlich effizient: Werbung für ein Produkt wird möglichst breit gestreut, um neben den einkalkulierten Streuverlusten möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen.

Es wird sprichwörtlich „mit Kanonen auf Spatzen“ geschossen. Sie mögen einige treffen, nachhaltig für Ihr Markenimage ist diese Methode aber auf Dauer nicht.  

Inbound Marketing (die Pull-Methode) setzt hingegen darauf, dass Sie Ihren idealen Kunden (mit dem Sie sich zuvor in Form einer Buyer Persona gut bekannt gemacht haben sollten) ganz genau kennen, ihm nur begegnen, wenn er es wünscht, und sich seine Aufmerksamkeit durch genau passende Lösungen zu seinen Problemen verdienen.

Hauptunterschiede zwischen Outbound und Inbound Marketing
Hauptunterschiede zwischen Outbound und Inbound Marketing

4. Die Inbound-Methodik - so funktioniert Pull-Marketing

Die Strategie der Inbound-Methodik ist auch im Business-to-Business, also in der Ansprache von Geschäftskunden erfolgreich. Gerade kleinen und mittelständischen Unternehmen, die mit ihrem Angebot häufig ein recht spezifisches Publikum ansprechen, bietet Inbound Marketing bestmögliche Chancen auf Erfolg. Denn durch sinnvoll platzierte Inhalte machen Sie genau dort auf sich aufmerksam, wo Ihre B2B-Kunden nach Lösungen für ihr Problem suchen.

Die 4 Phasen der Inbound-Methodik

Die Inbound-Methodik ist in fünf Entwicklungsstufen unterteilt, die Ihre potenziellen Kunden auf der Suche nach Ihrem Produkt durchlaufen: So wird im Idealfall der Fremde zum Webseiten-Besucher, von da aus zum Lead (Interessenten), zu Ihrem Kunden und am Ende zum Fürsprecher Ihres Unternehmens. Dabei durchläuft er die 4 Phasen Anziehen (Attract), Umwandeln (Convert), Abschließen (Close) und Begeistern, Binden (Delight).

Vier Phasen Inbound Marketing
4 Phasen der Inbound Marketing Methodik

Phase 1: Auffallen und Anziehen (Attract)


Nur, wenn Sie mit relevanten Inhalten auf sich aufmerksam machen, werden aus Fremden Besucher Ihrer Website.

Zu Beginn ist es notwendig, das Problem Ihrer Buyer Persona zu identifizieren.

Auf dieser Basis produzieren Sie entsprechenden Content (Inhalte), den Sie dann auf Ihrer B2B-Unternehmensseite, in Ihrem Blog und in Ihren aktiv genutzten sozialen Netzwerken publizieren – nur so kann Ihre Buyer Persona den speziell für sie angefertigten Content auch finden und auf die gewünschte Seite geführt werden.

Wichtig hierbei ist eine passend ausgerichtete Suchmaschinenoptimierung (SEO).

Durch eine geschickte Kombination von gutem Content, Social Media und der Optimierung Ihres Suchmaschinenmarketings haben Sie also die besten Voraussetzungen geschaffen, Traffic auf Ihre Webseite zu ziehen und mit guten Inhalten Mehrwerte zu bieten, die Ihre Besucher überzeugen.

Maßnahmen für die Phase „Anziehen“

  • Content
    Content ist Voraussetzung, um Besucher auf die Seite zu führen. Ein fundierter Blog ist z.B. ein besonders mächtiges Werkzeug, wenn er die Fragen der Persona beantwortet und zur Problemlösung beiträgt.
  • SEO
    Neben einer durchdachten Keyword-Strategie sollte sichergestellt sein, dass die Auffindbarkeit Ihrer Website für Suchmaschinen und Nutzer optimal umgesetzt ist.
  • Social Media
    Vernetzen, kommunizieren und austauschen über digitale Medien: Die Verbreitung von Content über soziale Netzwerke ist effektiv – und die geteilten Inhalte können innerhalb kürzester Zeit viral gehen.
  • Website-Architektur
    Für Suchmaschinen und letztlich auch den Besucher der Website sind eine gute Struktur und Navigation wichtig. Der vorhandene Content muss schnell und einfach zugänglich sowie nutzbar sein.

Phase 2: Umwandeln (Convert)

Nur durch überzeugenden und hilfreichen Content können Sie Ihre Besucher in Leads konvertieren.

Damit Ihre Besucher zu Leads werden und Ihnen freiwillig ihre Daten überlassen, muss man ihnen im Gegenzug dafür einen gleichwertigen Mehrwert bieten.

Mithilfe von informellen Whitepapers, E-Books, Checklisten oder Templates wird hilfreicher Content angeboten, der im Tausch gegen die Kontaktdaten Ihres Besuchers zur Verfügung gestellt wird.

Maßnahmen für die Phase „Convert“:

  • Call-To-Actions (CTAs)
    Klick- bzw. Handlungsaufforderungen sollen eine Reaktion auslösen. Sie motivieren dazu, einen Schritt weiter auf der Website zu gehen – ob zum Abonnieren des Newsletters oder um Content herunterzuladen.
  • Landingpages
    Eine Landingpage bereitet den Besucher gezielt und kompakt auf ein bestimmtes Angebot vor. Alle notwendigen Informationen sollten hier gebündelt abrufbar sein. Eine hohe Transparenz sorgt außerdem für Vertrauen.
  • Downloads
    Whitepapers, E-Books, Präsentationen und Checklisten, die besonders auf die Persona zugeschnitten sind, zeigen sich ungemein wirkungsvoll und sind ein hervorragendes Angebot, für das Ihr Besucher Ihnen gerne seine Daten übermitteln wird.  

Phase 3: Abschließen (Close)

Mit Ihren neu gewonnen qualifizierten Leads ist der erste Schritt in Richtung Verkaufsabschluss getan.

Inbound Marketing bedeutet, Ihre erlangten Leads weiterhin mit relevanten informativen und hilfreichen Inhalten zu versorgen und diese der jeweiligen Phase des Kaufprozesses anzupassen. Sie betreiben also aktiv Lead- oder Kontaktpflege, auch Lead Nurturing genannt.

Es stehen unterschiedliche Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM-Systeme) zur Verfügung, mit denen sich auswerten lässt, welche Art von Inhalten und welche Lead-Nurturing-Maßnahmen besonders erfolgreich oder wirkungsvoll waren. Darüber hinaus helfen Ihnen solche Systeme auch, die Arbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu perfektionieren.

Somit halten Sie Ihre Leads nicht nur, sondern überzeugen sie auch, zu zahlenden Kunden zu werden.


Maßnahmen für die Phase „Delight“:

  • Socializing und Kommunikation
    Interaktion mit dem Kunden ist heutzutage ungemein wichtig und wirkungsvoll. In sozialen Netzwerken – wo die Persona aufzufinden ist – sollten Sie in die direkte Kommunikation gehen, Fragen beantworten und auf Posts reagieren.
  • Analyse und Services
    Stetige Analysen und Aktionen wie Umfragen oder Events helfen, den Kunden zu verstehen und seine Kauferfahrung zu verbessern. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden stets hochwertige und auf sie abgestimmte Inhalte zur Verfügung gestellt bekommen.
  • Marketing Automation
    Mit automatisierten Prozessen passen Sie Ihr Marketing perfekt auf die Bedürfnisse, Interessen und Situationen Ihrer Persona an und gewährleisten konstant hohe Qualität bei verhältnismäßig geringem Aufwand.

Phase 4: Binden und begeistern (Delight)    

Wenn Sie aus einem Lead erfolgreich einen neuen Kunden gewonnen haben, sollten Sie sich nicht darauf ausruhen, sondern sich darum bemühen, diesen Kunden weiterhin zu begeistern und somit zu halten. Aktive Kundenpflege zahlt sich vor allem bei B2B-Kunden aus, da dort die Zusammenarbeit oft auf langjährige Zusammenarbeit ausgelegt ist.

Eine intensive Kundenbeziehung sorgt für loyale Markentreue, mögliche Weiterverkäufe (Cross- und Upselling) und führt im Idealfall dazu, dass der Kunde Sie weiterempfiehlt – Stichwort: Empfehlungsmarketing.

Mit personalisiertem Content, guten Angeboten, guter Beratung und zuvorkommendem Service sowie regelmäßigen Updates und Informationen versorgen Sie Ihre Kunden nach ihren Bedürfnissen und können sie so an sich binden.

Maßnahmen für die Phase „Delight“:

  • Socializing und Kommunikation
    Interaktion mit dem Kunden ist heutzutage ungemein wichtig und wirkungsvoll. In sozialen Netzwerken – wo die Persona aufzufinden ist – sollten Sie in die direkte Kommunikation gehen, Fragen beantworten und auf Posts reagieren.
  • Analyse und Services
    Stetige Analysen und Aktionen wie Umfragen oder Events helfen, den Kunden zu verstehen und seine Kauferfahrung zu verbessern. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden stets hochwertige und auf sie abgestimmte Inhalte zur Verfügung gestellt bekommen.
  • Marketing Automation
    Mit automatisierten Prozessen passen Sie Ihr Marketing perfekt auf die Bedürfnisse, Interessen und Situationen Ihrer Persona an und gewährleisten konstant hohe Qualität bei verhältnismäßig geringem Aufwand.

5.  Was sind die Grundbausteine für eine effektive B2B-Inbound-Marketing-Strategie?

Grundbausteine einer Inbound Marketing Strategie
Grundbausteine einer Inbound Marketing Strategie

Zusammengefasst besteht das Grundgerüst einer guten B2B Inbound Marketing Strategie aus diesen Bausteinen:

  1. Ihre B2B Buyer Persona(s)
  2. Die B2B Customer Journey Ihrer B2B Buyer Personas
  3. Content
  4. Daten messen & analysieren

Beginnen wir ganz am Anfang, bei der Buyer Persona:

Ihre B2B Buyer Persona – lernen Sie Ihren idealen B2B-Kunden kennen

Buyer Personas bilden das Fundament, auf dem eine langfristig effektive Inbound-Strategie ruht. Eine Persona ist im Prinzip die Weiterentwicklung Ihrer Zielgruppe. Damit Ihr Content auch die entsprechende Wirkung erzielt, müssen Sie zuvor festlegen, wen Sie erreichen wollen.

Eine Buyer Persona besitzt beispielsweise Merkmale wie Name, Lebenssituation, Gewohnheiten und Interessen. Es geht jedoch nicht bloß darum, soziodemografische Aspekte aufzulisten, denn Buyer Personas sollen möglichst lebensechte Beispielkunden repräsentieren. Es ist deshalb wichtig mehr über die Bedürfnisse, Ziele, Erwartungen und Herausforderungen (auch Painpoints genannt) zu wissen, die Sie als Unternehmen lösen können.

Mit solchen realistisch skizzierten Personas sollte es Ihnen nicht mehr schwerfallen, die Kundenbedürfnisse während des gesamten Vermarktungsprozesses nicht aus den Augen zu verlieren. So können Sie Ihre Kunden wesentlich gezielter ansprechen und Content erstellen, der genau ins Schwarze trifft.

Vielleicht sind die wichtigsten Fragen, die Sie sich stetig stellen sollten:

  • Welche Probleme hat meine Buyer Persona?
  • Wie kann ich diese Probleme lösen?


Buyer Personas im Business-to-Business-Bereich

Besonders im B2B ist es elementar, die charakteristischen Eigenschaften, Erwartungshaltungen und Vorgehensweisen seiner Buyer Persona zu kennen.

Interessant sind dabei vor allem detaillierte Informationen über das berufliche Umfeld der Persona. Dazu zählen die Position im Unternehmen, die Branche, Verantwortungsbereiche, persönliche Ziele, Abteilungs- und Unternehmensziele sowie Herausforderungen und Painpoints.

Manchmal ist es mit der Erstellung einer einzigen Persona pro Produkt noch nicht getan. Einem Produkt können mehrere verschiedene Personas zugeordnet werden, die sich in ihren Bedürfnissen, Zielen und Problemen voneinander unterscheiden. Mehr zu diesem Thema in unserem Blog zu Buyer Personas.

Buyer Persona Profil mit Informationen, die Sie unbedingt zu Ihrer Buyer Persona zusammentragen sollten.
Buyer Persona Profil mit Informationen, die Sie unbedingt zu Ihrer Buyer Persona zusammentragen sollten.


Customer Journey – Ihren B2B-Kunden auf seiner Suche erreichen, begleiten und abholen

Beim Inbound Marketing geht es darum, zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten Ihre Kunden zu erreichen. Das funktioniert jedoch nur, wenn Sie wissen, in welcher Phase des Kaufprozesses, d.h. der Customer Journey (auch als Buyer‘s Journey bekannt), sich Ihr potenzieller Kunde befindet und welche Bedürfnisse er in dieser Phase hat.

Customer Journey, die drei Phasen.
Customer Journey, die drei Phasen.


Die Customer Journey hilft Ihnen nachzuvollziehen, wo sich die Kunden auf die Suche nach hilfreichen Inhalten zur Lösung ihres Problems machen. Im Idealfall führt ihn die Reise zu Ihrem Content, Ihrer Lösung, Ihrem Mehrwert.

Die 3 Phasen der Customer Journey

                                                                       

Phase 1: Bewusstseinsphase
Die Bewusstseinsphase, auch Awareness-Phase genannt, beschreibt das Anfangsstadium, den Beginn der Customer Journey. Der Kunde bemerkt ein Defizit, ein Problem. Dies ist die Bewusstseinsphase in der er feststellt:

Ich habe ein Problem, ich brauche eine Lösung.

Phase 2: Überlegungsphase
Die Überlegungsphase, auch Consideration-Phase genannt, steht für das Findungsstadium, in dem der Kunde nach einer Lösung für das Problem sucht: relevante Inhalte in Form von Informationen oder Produkten. Dies ist die Überlegungsphase, in der sich der Kunde fragt:

Wie löse ich mein Problem?

Phase 3: Entscheidungsphase
Die Entscheidungsphase, auch Decision-Phase genannt, beschreibt das Entscheidungsstadium und steht somit für den Kaufprozess, in dem der Kunde einen Lösungsweg wählt. Dies ist die Entscheidungsphase, in der er beschließt:

Ich entscheide mich für diese Lösung.

Wenn Sie diese drei Phasen der Customer Journey ständig im Hinterkopf haben, wissen Sie immer, in welchem Abschnitt sich Ihr Kunde gerade befindet, und können ihm – bis hin zum Kaufabschluss – die passenden Inhalte anbieten.

Content für Ihre B2B-Kunden – das Zugpferd im Inbound Marketing  

Wie bereits erwähnt, ist Content einer der fundamentalsten Bestandteile des Inbound Marketing. Content ist zum Beispiel der Inhalt Ihrer Website, also Texte, Bilder, Videos und andere Medieninhalte. Dazu zählen aber auch alle anderen Angebote, die Sie für Ihre Kunden vorhalten: Checklisten, Whitepaper, Infobroschüren zum Download, auch Social-Media-Beiträge gehören dazu.

Content muss innerhalb einer guten Inbound-Marketing-Strategie sinnvoll ausgewählt, platziert und eingesetzt werden. Optimal ist es dabei, dem Kunden, entlang seiner Customer Journey auf die jeweilige Phase zugeschnittenen Content anzubieten.

Als Beispiel:

  • In der 1. Bewusstseinsphase, Awareness,eignen sich Inhalte, die dem potenziellen Kunden helfen, sich generell über sein Problem und mögliche Lösungen zu informieren – z.B. mit Anleitungen für Einsteiger, Infografiken, Podcasts oder Interviews zu “häufig gemachten Fehlern” oder “Mythen” zum jeweiligen Thema.
  • In der 2. Überlegungsphase, Consideration,sind die Anforderungen an den Informationsgehalt des Contents schon höher: Whitepapers, E-Books oder Webinare mit Expertenwissen sind hier idealer Content, um Vorteile, Herausforderungen oder auch detaillierte Anleitungen zum Thema zu vermitteln.
  • In der 3. Entscheidungsphase, Decision, sind fundierte Ergebnisse gefragt. Fallstudien, Test-Downloads und Empfehlungen sind hilfreiche Mittel, um die Buyer Persona in ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen.  

Dabei gilt es für jedes Format, Ihre Inhalte so zu optimieren, dass sie von Suchmaschinen gelesen und verstanden und so von Ihren Kunden einfach und schnell gefunden werden können.

Es gilt also nicht nur die richtigen Fragen in jeder Phase der Customer Journey zu beantworten, sondern Ihre Lösungen auch suchmaschinenoptimiert anzubieten.

Daten messen & analysieren

Für den Erfolg Ihrer Marketingmaßnahmen ist es essenziell Daten zu sammeln, zu analysieren und auf der Basis so gewonnener Erkenntnisse Ihre Maßnahmen stetig zu verbessern.

Bevor Sie allerdings anfangen, ziellos Daten zu sammeln, sollten Sie Ziele definieren, die Sie mit Ihren Marketingmaßnahmen, z.B. dem Angebot einer neuen Form von Content, erreichen möchten.

Nur dann können Sie auch gezielt Indikatoren (KPIs, also Leistungsindikatoren, an denen Sie das Erreichen Ihrer Meilensteine und Endziele festmachen) festlegen, die Ihren Erfolg messen.

Der gesamte Prozess, sollte in den folgenden fünf Schritten erfolgen:

  1. Realistische Ziele definieren (hier ein hervorragender Beitrag zur Definition von SMART-Zielen für Marketingkampagnen von Avinsh Kaushik)
  2. Indikatoren bestimmen, die Ihre Ziele messen
  3. Daten regelmäßig während und nach Ihrer Kampagne messen und analysieren
  4. Inhalte schrittweise* optimieren (*schrittweise, damit Sie nachher wissen, welche Veränderung erfolgreiche Ergebnisse gebracht hat.)
  5. Schritt 3) und 4) wiederholen, bis die gewünschten Ziele erreicht werden. Ggf. 1) Ziele anpassen, falls diese nicht realistisch waren.
Daten messen, analysieren, optimieren
Daten messen, analysieren, optimieren

Dieser Prozess sollte ein fester Bestandteil Ihrer Strategieerstellung und Kampagnen sein. Er hilft Ihnen, Neues über das Verhalten, die Präferenzen und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu lernen. So gewinnen Sie wertvolle Erkenntnisse, die Sie verwenden können, um Ihren Kunden noch erfolgreicher Mehrwerte und ein optimales Kauferlebnis zu bieten.

6. Mit Inbound Automatisierung effizienter und prozessoptimierter in B2B Unternehmen arbeiten

Der hohe initiale Aufwand für die Einführung und Implementierung einer neuen Inbound-Marketing-Strategie mit Marketing-Automatisierung als integralem Bestandteil zahlt sich erfahrungsgemäß schnell aus.

Dabei wird Ihr Inbound Marketing entlang der kompletten Customer Journey von einer intelligenten Software unterstützt (Link zum Automatisierungsblog). Web- oder softwarebasierte Anwendungen (Link), mit denen Sie alle Prozesse verfolgen und steuern können, sorgen für mehr Effizienz und Skalierbarkeit. Deshalb ist Automatisierung innerhalb einer Inbound Marketing Strategie oft ein gute Lösung für kleine Marketing Abteilungen, die chronisch mit zu viel Arbeitsvolumen zu kämpfen haben.

Wichtig ist die automatisierte Kommunikation. Hier arbeitet man Hand in Hand mit intelligenter Technologie, die für Sie Ihre qualifizierten “Leads” generiert und vorbereitet, bis Ihr qualifizierter Interessent mit Ihnen oder Sie mit ihm in den persönlichen Kontakt treten.

Nachdem Sie die Grundeinstellungen einmal vorgenommen haben, festigen sich die neuen Prozesse in Ihrem Unternehmen sehr schnell und verhelfen Ihnen zu einem effizienteren Workflow: Eine konsequente Ausrichtung aller Abläufe auf die neuen Inbound-Marketing-Ziele reduziert Ihr Arbeitsvolumen mit der Zeit deutlich.  

Folgende Prozesse lassen sich mit Marketing-Automatisierung optimieren:

  • Kundenpflege und CRM
  • E-Mail-Marketing
  • Lead-Management
  • Retargeting
  • Publikation von Content
  • Steuerung von Social Media
  • Analyse und Auswertung

Das Ziel ist eine automatisierte und authentische, kundenorientierte Kommunikation, die Ihr Kunde jederzeit als individuell und persönlich wahrnimmt.

Mit Inbound Automatisation, betreiben Sie Marketing, das genau auf die Bedürfnisse, Interessen und Situationen Ihrer Buyer Personas angepasst ist, aber Ihnen durch automatisierte Prozesse sehr viel Arbeitsvolumen abnimmt, das Sie stattdessen für andere strategische und kreative Aufgaben verwenden können.

7. Fazit: Inbound Marketing als B2B Business Booster

Inbound Marketing im B2B-Bereich ist der zeitgemäße Ansatz einer effizienten und effektiven Kommunikation mit Ihren (potenziellen) Geschäftskunden, der schon vor dem Erstkontakt beginnt und auch nach dem erfolgten Kauf nicht endet.

Unterstützt von den Prinzipien der Customer Journey Ihrer individuellen Buyer Personas und automatisiert mittels intelligenter Software-Lösungen, können Sie Ihre Unternehmensziele schneller und zielgenauer erreichen.

Dabei steht immer der Kundenservice im Vordergrund, denn wie Leo Burnett, Gründer und Namensgeber einer der erfolgreichsten Werbeagenturen weltweit schon sagte

“What helps people, helps business.” (Leo Burnett)

Dabei helfen Sie bei der Anwendung von Inbound Marketing jedoch nicht nur Ihrem Kunden und Ihrem Unternehmen (durch das spürbare Einsparen von Zeit, Kosten und Streuverlusten in der Kommunikation), sondern auch sich persönlich, da Sie durch die systematische Optimierung und Automatisierung effizienter Ihre Ziele erreichen können und mehr Zeit für andere wichtige Dinge in Ihrem Leben schaffen.  

Was ist Inbound Marketing? Eine kurze Einführung für B2B-Unternehmen

Ein Beitrag von:
Inbound Marketing

In einer digitalen Welt gewinnt die Strategie, die nicht nur das Kosten-Nutzen-Verhältnis (ROI) der Marketingmaßnahmen Ihres Unternehmens nachhaltig verbessert, sondern auch einen Nutzen für Ihre Zielgruppe bereithält. Ihren Kunden zur richtigen Zeit, im richtigen Format und auf den richtigen Kanälen genau den Content bieten, auf den sie gewartet haben – das schaffen Sie mit Inbound Marketing.

1. Was ist Inbound Marketing?

Die beiden Inbound-Ikonen und Gründer des Unternehmens HubSpot, Brian Halligan und Dharmesh Shah, haben den Begriff Inbound Marketing geprägt. Sie bringen es wie folgt auf den Punkt:


„Beim Inbound-Marketing geht es darum, mit relevanten und hilfreichen Inhalten Kunden anzuziehen und in jedem Stadium des Kaufprozesses einen Mehrwert zu bieten. Inbound-Marketing zeichnet sich dadurch aus, dass potenzielle Kunden zu Ihnen kommen.“*

„Mehrwert“ ist hier das Zauberwort. Der Mehrwert, den Sie Ihren potenziellen Kunden bieten, ist der Grundpfeiler dieser Strategie.

Denn jeder von ihnen, der nach einer Lösung eines Problems sucht, wird dies aller Wahrscheinlichkeit nach zuerst online und mithilfe einer Suchmaschine versuchen. Durch optimierte Inhalte, die relevante Fragen in jeder Phase des Kaufprozesses beantworten (und als Mehrwert zudem aufkommende Fragen antizipieren und auch für diese Antworten parat haben) wird Ihr Angebot im Internet gefunden und macht den einmaligen Besucher Ihrer Onlinekanäle im Idealfall zu Ihrem Kunden.

Damit ist Inbound Marketing weit mehr als eine reine Marketingstrategie. Es verbindet sich gezielt mit Ihrer Vertriebsstrategie. Es nutzt digitale Kanäle wie Social Media und E-Mail-Marketing sowie Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Customer Relationship Management (CRM) Systeme, um Ihre Umsatzziele zu erreichen. Inbound Marketing ist somit vielmehr eine Unternehmensstrategie, die nur dann aufgeht, wenn alle Abteilungen innerhalb eines Unternehmens zusammenarbeiten.

2. Inbound als Antwort auf neues Such- und Kaufverhalten Ihrer Kunden

So suchen B2B Kunden heute nach Ihren Produkten und Dienstleistungen

Höher, schneller, vernetzter: Inbound Marketing ist eine Chance der Digitalisierung. Denn diese hat das Such- und Kaufverhalten der Kunden verändert. Der digitale Kunde hat höhere Ansprüche, weil er die Möglichkeit hat effizienter Antworten auf seine Fragen zu finden und im Handumdrehen eine Vielzahl von Anbietern vergleichen kann. Er sucht selbstständig und online. Er recherchiert, liest Bewertungen, stellt Fragen und tauscht sich mit anderen Kunden aus – er ist also bestens informiert und möchte mit guten und ehrlichen Inhalten überzeugt werden.

Die Produkt- und Serviceangebote, auch im B2B-Bereich, müssen deswegen immer kundenorientierter und intelligenter werden.

Daten sollten effektiver und detaillierter genutzt und verarbeitet werden, Fragen schneller und präziser beantwortet. Der digitale Wandel rückt den Kunden in den Mittelpunkt und lässt ihn mitbestimmen, was er sehen und konsumieren möchte.

Eine Webseite ist dabei nur der Anfang und bedarf weiterer Optimierung, denn sie muss auch von Ihrer Zielgruppe gefunden werden.

Fakten, Daten, Zahlen Inbound Marketing
Fakten, Daten, Zahlen Inbound Marketing*

*Quellen: Industrie 4.0
Digitaler Wandel
Kundenverhalten 2019

3. Der Unterschied zwischen traditionellem B2B Marketing und B2B Inbound Marketing

Wer Marketing im B2B-Bereich betreibt, hat heute die Wahl zwischen zwei grundlegenden Strategien: zwischen der Push- oder Pull-Methode.

Die Push-Methode ist klassisches Outbound Marketing: Werbung, on- und offline, Mailings, Flyer, Poster, POS-Aktionen. Hierbei wird der potenzielle Kunde ungefragt und unaufgefordert mit Marketingbotschaften konfrontiert.

Während einige Menschen das in Ordnung finden, fühlen sich andere zusehends belästigt. Nicht umsonst wird Outbound auch als Interruption Marketing bezeichnet, da es Menschen bei dem, was sie gerade tun, ungefragt unterbricht. Nicht zuletzt deshalb setzen Internetnutzer immer häufiger AdBlocker ein, weil gerade Online-Werbung das Nutzererlebnis auf Websites zum Teil erheblich beeinträchtigt.

Laut einer Untersuchung verlassen 81% der Besucher eine Website, wenn Pop-up-Werbung auftaucht (Hubspot).

Warum wird diese Art von Marketing noch immer eingesetzt? Die Überlegung dahinter ist einfach, wenn auch nicht mehr sonderlich effizient: Werbung für ein Produkt wird möglichst breit gestreut, um neben den einkalkulierten Streuverlusten möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen.

Es wird sprichwörtlich „mit Kanonen auf Spatzen“ geschossen. Sie mögen einige treffen, nachhaltig für Ihr Markenimage ist diese Methode aber auf Dauer nicht.  

Inbound Marketing (die Pull-Methode) setzt hingegen darauf, dass Sie Ihren idealen Kunden (mit dem Sie sich zuvor in Form einer Buyer Persona gut bekannt gemacht haben sollten) ganz genau kennen, ihm nur begegnen, wenn er es wünscht, und sich seine Aufmerksamkeit durch genau passende Lösungen zu seinen Problemen verdienen.

Hauptunterschiede zwischen Outbound und Inbound Marketing
Hauptunterschiede zwischen Outbound und Inbound Marketing

4. Die Inbound-Methodik - so funktioniert Pull-Marketing

Die Strategie der Inbound-Methodik ist auch im Business-to-Business, also in der Ansprache von Geschäftskunden erfolgreich. Gerade kleinen und mittelständischen Unternehmen, die mit ihrem Angebot häufig ein recht spezifisches Publikum ansprechen, bietet Inbound Marketing bestmögliche Chancen auf Erfolg. Denn durch sinnvoll platzierte Inhalte machen Sie genau dort auf sich aufmerksam, wo Ihre B2B-Kunden nach Lösungen für ihr Problem suchen.

Die 4 Phasen der Inbound-Methodik

Die Inbound-Methodik ist in fünf Entwicklungsstufen unterteilt, die Ihre potenziellen Kunden auf der Suche nach Ihrem Produkt durchlaufen: So wird im Idealfall der Fremde zum Webseiten-Besucher, von da aus zum Lead (Interessenten), zu Ihrem Kunden und am Ende zum Fürsprecher Ihres Unternehmens. Dabei durchläuft er die 4 Phasen Anziehen (Attract), Umwandeln (Convert), Abschließen (Close) und Begeistern, Binden (Delight).

Vier Phasen Inbound Marketing
4 Phasen der Inbound Marketing Methodik

Phase 1: Auffallen und Anziehen (Attract)


Nur, wenn Sie mit relevanten Inhalten auf sich aufmerksam machen, werden aus Fremden Besucher Ihrer Website.

Zu Beginn ist es notwendig, das Problem Ihrer Buyer Persona zu identifizieren.

Auf dieser Basis produzieren Sie entsprechenden Content (Inhalte), den Sie dann auf Ihrer B2B-Unternehmensseite, in Ihrem Blog und in Ihren aktiv genutzten sozialen Netzwerken publizieren – nur so kann Ihre Buyer Persona den speziell für sie angefertigten Content auch finden und auf die gewünschte Seite geführt werden.

Wichtig hierbei ist eine passend ausgerichtete Suchmaschinenoptimierung (SEO).

Durch eine geschickte Kombination von gutem Content, Social Media und der Optimierung Ihres Suchmaschinenmarketings haben Sie also die besten Voraussetzungen geschaffen, Traffic auf Ihre Webseite zu ziehen und mit guten Inhalten Mehrwerte zu bieten, die Ihre Besucher überzeugen.

Maßnahmen für die Phase „Anziehen“

  • Content
    Content ist Voraussetzung, um Besucher auf die Seite zu führen. Ein fundierter Blog ist z.B. ein besonders mächtiges Werkzeug, wenn er die Fragen der Persona beantwortet und zur Problemlösung beiträgt.
  • SEO
    Neben einer durchdachten Keyword-Strategie sollte sichergestellt sein, dass die Auffindbarkeit Ihrer Website für Suchmaschinen und Nutzer optimal umgesetzt ist.
  • Social Media
    Vernetzen, kommunizieren und austauschen über digitale Medien: Die Verbreitung von Content über soziale Netzwerke ist effektiv – und die geteilten Inhalte können innerhalb kürzester Zeit viral gehen.
  • Website-Architektur
    Für Suchmaschinen und letztlich auch den Besucher der Website sind eine gute Struktur und Navigation wichtig. Der vorhandene Content muss schnell und einfach zugänglich sowie nutzbar sein.

Phase 2: Umwandeln (Convert)

Nur durch überzeugenden und hilfreichen Content können Sie Ihre Besucher in Leads konvertieren.

Damit Ihre Besucher zu Leads werden und Ihnen freiwillig ihre Daten überlassen, muss man ihnen im Gegenzug dafür einen gleichwertigen Mehrwert bieten.

Mithilfe von informellen Whitepapers, E-Books, Checklisten oder Templates wird hilfreicher Content angeboten, der im Tausch gegen die Kontaktdaten Ihres Besuchers zur Verfügung gestellt wird.

Maßnahmen für die Phase „Convert“:

  • Call-To-Actions (CTAs)
    Klick- bzw. Handlungsaufforderungen sollen eine Reaktion auslösen. Sie motivieren dazu, einen Schritt weiter auf der Website zu gehen – ob zum Abonnieren des Newsletters oder um Content herunterzuladen.
  • Landingpages
    Eine Landingpage bereitet den Besucher gezielt und kompakt auf ein bestimmtes Angebot vor. Alle notwendigen Informationen sollten hier gebündelt abrufbar sein. Eine hohe Transparenz sorgt außerdem für Vertrauen.
  • Downloads
    Whitepapers, E-Books, Präsentationen und Checklisten, die besonders auf die Persona zugeschnitten sind, zeigen sich ungemein wirkungsvoll und sind ein hervorragendes Angebot, für das Ihr Besucher Ihnen gerne seine Daten übermitteln wird.  

Phase 3: Abschließen (Close)

Mit Ihren neu gewonnen qualifizierten Leads ist der erste Schritt in Richtung Verkaufsabschluss getan.

Inbound Marketing bedeutet, Ihre erlangten Leads weiterhin mit relevanten informativen und hilfreichen Inhalten zu versorgen und diese der jeweiligen Phase des Kaufprozesses anzupassen. Sie betreiben also aktiv Lead- oder Kontaktpflege, auch Lead Nurturing genannt.

Es stehen unterschiedliche Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM-Systeme) zur Verfügung, mit denen sich auswerten lässt, welche Art von Inhalten und welche Lead-Nurturing-Maßnahmen besonders erfolgreich oder wirkungsvoll waren. Darüber hinaus helfen Ihnen solche Systeme auch, die Arbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu perfektionieren.

Somit halten Sie Ihre Leads nicht nur, sondern überzeugen sie auch, zu zahlenden Kunden zu werden.


Maßnahmen für die Phase „Delight“:

  • Socializing und Kommunikation
    Interaktion mit dem Kunden ist heutzutage ungemein wichtig und wirkungsvoll. In sozialen Netzwerken – wo die Persona aufzufinden ist – sollten Sie in die direkte Kommunikation gehen, Fragen beantworten und auf Posts reagieren.
  • Analyse und Services
    Stetige Analysen und Aktionen wie Umfragen oder Events helfen, den Kunden zu verstehen und seine Kauferfahrung zu verbessern. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden stets hochwertige und auf sie abgestimmte Inhalte zur Verfügung gestellt bekommen.
  • Marketing Automation
    Mit automatisierten Prozessen passen Sie Ihr Marketing perfekt auf die Bedürfnisse, Interessen und Situationen Ihrer Persona an und gewährleisten konstant hohe Qualität bei verhältnismäßig geringem Aufwand.

Phase 4: Binden und begeistern (Delight)    

Wenn Sie aus einem Lead erfolgreich einen neuen Kunden gewonnen haben, sollten Sie sich nicht darauf ausruhen, sondern sich darum bemühen, diesen Kunden weiterhin zu begeistern und somit zu halten. Aktive Kundenpflege zahlt sich vor allem bei B2B-Kunden aus, da dort die Zusammenarbeit oft auf langjährige Zusammenarbeit ausgelegt ist.

Eine intensive Kundenbeziehung sorgt für loyale Markentreue, mögliche Weiterverkäufe (Cross- und Upselling) und führt im Idealfall dazu, dass der Kunde Sie weiterempfiehlt – Stichwort: Empfehlungsmarketing.

Mit personalisiertem Content, guten Angeboten, guter Beratung und zuvorkommendem Service sowie regelmäßigen Updates und Informationen versorgen Sie Ihre Kunden nach ihren Bedürfnissen und können sie so an sich binden.

Maßnahmen für die Phase „Delight“:

  • Socializing und Kommunikation
    Interaktion mit dem Kunden ist heutzutage ungemein wichtig und wirkungsvoll. In sozialen Netzwerken – wo die Persona aufzufinden ist – sollten Sie in die direkte Kommunikation gehen, Fragen beantworten und auf Posts reagieren.
  • Analyse und Services
    Stetige Analysen und Aktionen wie Umfragen oder Events helfen, den Kunden zu verstehen und seine Kauferfahrung zu verbessern. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden stets hochwertige und auf sie abgestimmte Inhalte zur Verfügung gestellt bekommen.
  • Marketing Automation
    Mit automatisierten Prozessen passen Sie Ihr Marketing perfekt auf die Bedürfnisse, Interessen und Situationen Ihrer Persona an und gewährleisten konstant hohe Qualität bei verhältnismäßig geringem Aufwand.

5.  Was sind die Grundbausteine für eine effektive B2B-Inbound-Marketing-Strategie?

Grundbausteine einer Inbound Marketing Strategie
Grundbausteine einer Inbound Marketing Strategie

Zusammengefasst besteht das Grundgerüst einer guten B2B Inbound Marketing Strategie aus diesen Bausteinen:

  1. Ihre B2B Buyer Persona(s)
  2. Die B2B Customer Journey Ihrer B2B Buyer Personas
  3. Content
  4. Daten messen & analysieren

Beginnen wir ganz am Anfang, bei der Buyer Persona:

Ihre B2B Buyer Persona – lernen Sie Ihren idealen B2B-Kunden kennen

Buyer Personas bilden das Fundament, auf dem eine langfristig effektive Inbound-Strategie ruht. Eine Persona ist im Prinzip die Weiterentwicklung Ihrer Zielgruppe. Damit Ihr Content auch die entsprechende Wirkung erzielt, müssen Sie zuvor festlegen, wen Sie erreichen wollen.

Eine Buyer Persona besitzt beispielsweise Merkmale wie Name, Lebenssituation, Gewohnheiten und Interessen. Es geht jedoch nicht bloß darum, soziodemografische Aspekte aufzulisten, denn Buyer Personas sollen möglichst lebensechte Beispielkunden repräsentieren. Es ist deshalb wichtig mehr über die Bedürfnisse, Ziele, Erwartungen und Herausforderungen (auch Painpoints genannt) zu wissen, die Sie als Unternehmen lösen können.

Mit solchen realistisch skizzierten Personas sollte es Ihnen nicht mehr schwerfallen, die Kundenbedürfnisse während des gesamten Vermarktungsprozesses nicht aus den Augen zu verlieren. So können Sie Ihre Kunden wesentlich gezielter ansprechen und Content erstellen, der genau ins Schwarze trifft.

Vielleicht sind die wichtigsten Fragen, die Sie sich stetig stellen sollten:

  • Welche Probleme hat meine Buyer Persona?
  • Wie kann ich diese Probleme lösen?


Buyer Personas im Business-to-Business-Bereich

Besonders im B2B ist es elementar, die charakteristischen Eigenschaften, Erwartungshaltungen und Vorgehensweisen seiner Buyer Persona zu kennen.

Interessant sind dabei vor allem detaillierte Informationen über das berufliche Umfeld der Persona. Dazu zählen die Position im Unternehmen, die Branche, Verantwortungsbereiche, persönliche Ziele, Abteilungs- und Unternehmensziele sowie Herausforderungen und Painpoints.

Manchmal ist es mit der Erstellung einer einzigen Persona pro Produkt noch nicht getan. Einem Produkt können mehrere verschiedene Personas zugeordnet werden, die sich in ihren Bedürfnissen, Zielen und Problemen voneinander unterscheiden. Mehr zu diesem Thema in unserem Blog zu Buyer Personas.

Buyer Persona Profil mit Informationen, die Sie unbedingt zu Ihrer Buyer Persona zusammentragen sollten.
Buyer Persona Profil mit Informationen, die Sie unbedingt zu Ihrer Buyer Persona zusammentragen sollten.


Customer Journey – Ihren B2B-Kunden auf seiner Suche erreichen, begleiten und abholen

Beim Inbound Marketing geht es darum, zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten Ihre Kunden zu erreichen. Das funktioniert jedoch nur, wenn Sie wissen, in welcher Phase des Kaufprozesses, d.h. der Customer Journey (auch als Buyer‘s Journey bekannt), sich Ihr potenzieller Kunde befindet und welche Bedürfnisse er in dieser Phase hat.

Customer Journey, die drei Phasen.
Customer Journey, die drei Phasen.


Die Customer Journey hilft Ihnen nachzuvollziehen, wo sich die Kunden auf die Suche nach hilfreichen Inhalten zur Lösung ihres Problems machen. Im Idealfall führt ihn die Reise zu Ihrem Content, Ihrer Lösung, Ihrem Mehrwert.

Die 3 Phasen der Customer Journey

                                                                       

Phase 1: Bewusstseinsphase
Die Bewusstseinsphase, auch Awareness-Phase genannt, beschreibt das Anfangsstadium, den Beginn der Customer Journey. Der Kunde bemerkt ein Defizit, ein Problem. Dies ist die Bewusstseinsphase in der er feststellt:

Ich habe ein Problem, ich brauche eine Lösung.

Phase 2: Überlegungsphase
Die Überlegungsphase, auch Consideration-Phase genannt, steht für das Findungsstadium, in dem der Kunde nach einer Lösung für das Problem sucht: relevante Inhalte in Form von Informationen oder Produkten. Dies ist die Überlegungsphase, in der sich der Kunde fragt:

Wie löse ich mein Problem?

Phase 3: Entscheidungsphase
Die Entscheidungsphase, auch Decision-Phase genannt, beschreibt das Entscheidungsstadium und steht somit für den Kaufprozess, in dem der Kunde einen Lösungsweg wählt. Dies ist die Entscheidungsphase, in der er beschließt:

Ich entscheide mich für diese Lösung.

Wenn Sie diese drei Phasen der Customer Journey ständig im Hinterkopf haben, wissen Sie immer, in welchem Abschnitt sich Ihr Kunde gerade befindet, und können ihm – bis hin zum Kaufabschluss – die passenden Inhalte anbieten.

Content für Ihre B2B-Kunden – das Zugpferd im Inbound Marketing  

Wie bereits erwähnt, ist Content einer der fundamentalsten Bestandteile des Inbound Marketing. Content ist zum Beispiel der Inhalt Ihrer Website, also Texte, Bilder, Videos und andere Medieninhalte. Dazu zählen aber auch alle anderen Angebote, die Sie für Ihre Kunden vorhalten: Checklisten, Whitepaper, Infobroschüren zum Download, auch Social-Media-Beiträge gehören dazu.

Content muss innerhalb einer guten Inbound-Marketing-Strategie sinnvoll ausgewählt, platziert und eingesetzt werden. Optimal ist es dabei, dem Kunden, entlang seiner Customer Journey auf die jeweilige Phase zugeschnittenen Content anzubieten.

Als Beispiel:

  • In der 1. Bewusstseinsphase, Awareness,eignen sich Inhalte, die dem potenziellen Kunden helfen, sich generell über sein Problem und mögliche Lösungen zu informieren – z.B. mit Anleitungen für Einsteiger, Infografiken, Podcasts oder Interviews zu “häufig gemachten Fehlern” oder “Mythen” zum jeweiligen Thema.
  • In der 2. Überlegungsphase, Consideration,sind die Anforderungen an den Informationsgehalt des Contents schon höher: Whitepapers, E-Books oder Webinare mit Expertenwissen sind hier idealer Content, um Vorteile, Herausforderungen oder auch detaillierte Anleitungen zum Thema zu vermitteln.
  • In der 3. Entscheidungsphase, Decision, sind fundierte Ergebnisse gefragt. Fallstudien, Test-Downloads und Empfehlungen sind hilfreiche Mittel, um die Buyer Persona in ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen.  

Dabei gilt es für jedes Format, Ihre Inhalte so zu optimieren, dass sie von Suchmaschinen gelesen und verstanden und so von Ihren Kunden einfach und schnell gefunden werden können.

Es gilt also nicht nur die richtigen Fragen in jeder Phase der Customer Journey zu beantworten, sondern Ihre Lösungen auch suchmaschinenoptimiert anzubieten.

Daten messen & analysieren

Für den Erfolg Ihrer Marketingmaßnahmen ist es essenziell Daten zu sammeln, zu analysieren und auf der Basis so gewonnener Erkenntnisse Ihre Maßnahmen stetig zu verbessern.

Bevor Sie allerdings anfangen, ziellos Daten zu sammeln, sollten Sie Ziele definieren, die Sie mit Ihren Marketingmaßnahmen, z.B. dem Angebot einer neuen Form von Content, erreichen möchten.

Nur dann können Sie auch gezielt Indikatoren (KPIs, also Leistungsindikatoren, an denen Sie das Erreichen Ihrer Meilensteine und Endziele festmachen) festlegen, die Ihren Erfolg messen.

Der gesamte Prozess, sollte in den folgenden fünf Schritten erfolgen:

  1. Realistische Ziele definieren (hier ein hervorragender Beitrag zur Definition von SMART-Zielen für Marketingkampagnen von Avinsh Kaushik)
  2. Indikatoren bestimmen, die Ihre Ziele messen
  3. Daten regelmäßig während und nach Ihrer Kampagne messen und analysieren
  4. Inhalte schrittweise* optimieren (*schrittweise, damit Sie nachher wissen, welche Veränderung erfolgreiche Ergebnisse gebracht hat.)
  5. Schritt 3) und 4) wiederholen, bis die gewünschten Ziele erreicht werden. Ggf. 1) Ziele anpassen, falls diese nicht realistisch waren.
Daten messen, analysieren, optimieren
Daten messen, analysieren, optimieren

Dieser Prozess sollte ein fester Bestandteil Ihrer Strategieerstellung und Kampagnen sein. Er hilft Ihnen, Neues über das Verhalten, die Präferenzen und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu lernen. So gewinnen Sie wertvolle Erkenntnisse, die Sie verwenden können, um Ihren Kunden noch erfolgreicher Mehrwerte und ein optimales Kauferlebnis zu bieten.

6. Mit Inbound Automatisierung effizienter und prozessoptimierter in B2B Unternehmen arbeiten

Der hohe initiale Aufwand für die Einführung und Implementierung einer neuen Inbound-Marketing-Strategie mit Marketing-Automatisierung als integralem Bestandteil zahlt sich erfahrungsgemäß schnell aus.

Dabei wird Ihr Inbound Marketing entlang der kompletten Customer Journey von einer intelligenten Software unterstützt (Link zum Automatisierungsblog). Web- oder softwarebasierte Anwendungen (Link), mit denen Sie alle Prozesse verfolgen und steuern können, sorgen für mehr Effizienz und Skalierbarkeit. Deshalb ist Automatisierung innerhalb einer Inbound Marketing Strategie oft ein gute Lösung für kleine Marketing Abteilungen, die chronisch mit zu viel Arbeitsvolumen zu kämpfen haben.

Wichtig ist die automatisierte Kommunikation. Hier arbeitet man Hand in Hand mit intelligenter Technologie, die für Sie Ihre qualifizierten “Leads” generiert und vorbereitet, bis Ihr qualifizierter Interessent mit Ihnen oder Sie mit ihm in den persönlichen Kontakt treten.

Nachdem Sie die Grundeinstellungen einmal vorgenommen haben, festigen sich die neuen Prozesse in Ihrem Unternehmen sehr schnell und verhelfen Ihnen zu einem effizienteren Workflow: Eine konsequente Ausrichtung aller Abläufe auf die neuen Inbound-Marketing-Ziele reduziert Ihr Arbeitsvolumen mit der Zeit deutlich.  

Folgende Prozesse lassen sich mit Marketing-Automatisierung optimieren:

  • Kundenpflege und CRM
  • E-Mail-Marketing
  • Lead-Management
  • Retargeting
  • Publikation von Content
  • Steuerung von Social Media
  • Analyse und Auswertung

Das Ziel ist eine automatisierte und authentische, kundenorientierte Kommunikation, die Ihr Kunde jederzeit als individuell und persönlich wahrnimmt.

Mit Inbound Automatisation, betreiben Sie Marketing, das genau auf die Bedürfnisse, Interessen und Situationen Ihrer Buyer Personas angepasst ist, aber Ihnen durch automatisierte Prozesse sehr viel Arbeitsvolumen abnimmt, das Sie stattdessen für andere strategische und kreative Aufgaben verwenden können.

7. Fazit: Inbound Marketing als B2B Business Booster

Inbound Marketing im B2B-Bereich ist der zeitgemäße Ansatz einer effizienten und effektiven Kommunikation mit Ihren (potenziellen) Geschäftskunden, der schon vor dem Erstkontakt beginnt und auch nach dem erfolgten Kauf nicht endet.

Unterstützt von den Prinzipien der Customer Journey Ihrer individuellen Buyer Personas und automatisiert mittels intelligenter Software-Lösungen, können Sie Ihre Unternehmensziele schneller und zielgenauer erreichen.

Dabei steht immer der Kundenservice im Vordergrund, denn wie Leo Burnett, Gründer und Namensgeber einer der erfolgreichsten Werbeagenturen weltweit schon sagte

“What helps people, helps business.” (Leo Burnett)

Dabei helfen Sie bei der Anwendung von Inbound Marketing jedoch nicht nur Ihrem Kunden und Ihrem Unternehmen (durch das spürbare Einsparen von Zeit, Kosten und Streuverlusten in der Kommunikation), sondern auch sich persönlich, da Sie durch die systematische Optimierung und Automatisierung effizienter Ihre Ziele erreichen können und mehr Zeit für andere wichtige Dinge in Ihrem Leben schaffen.  

[WHITEPAPER] "Was ist Inbound Marketing - Lohnt sich Inbound Marketing auch zukünftig noch für kleine B2B Marketingabteilungen. Eine ehrliche Meinung"

[WHITEPAPER] "Was ist Inbound Marketing - Lohnt sich Inbound Marketing auch zukünftig noch für kleine B2B Marketingabteilungen. Eine ehrliche Meinung"

Dieses Whitepaper ist eine Einführung in das Thema Inbound Marketing für B2B Unternehmen. Was ist Inbound Marketing? Wie funktioniert Inbound Marketing und lohnt sich eine Einführung einer Inbound Marketing Strategie auch noch in 2020? Außerdem analysieren wir, ob sich Inbound Marketing auch für kleine B2B Marketingabteilungen lohnt.

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